B2B spletna trgovina - ključne funkcionalnosti, ERP integracije in razvoj po meri

Prav zato B2B spletna trgovina ni samo spletna stran z izdelki in naročilnico. Je digitalno prodajno okolje, ki mora poslovnim kupcem prikazati pravilne pogoje, zaposlenim pa omogočiti hitrejšo in bolj nadzorovano obdelavo naročil. Dober dizajn ostaja pomemben, vendar je pri kompleksni B2B e-trgovini šele začetek.

 

B2B in B2C spletna trgovina, v čem je ključna razlika?

B2C trgovina je običajno usmerjena v hitre nakupe končnih potrošnikov. Kupec izbere izdelek, ga doda v košarico, plača in prejme naročilo. Pri B2B prodaji pa je nakup pogosteje povezan z dogovorjenimi cenami, ponavljajočimi se naročili, internimi potrditvami in poslovnimi sistemi podjetja.
 

Področje	B2C spletna trgovina	B2B spletna trgovina
Kupec	Posameznik	Podjetje z več uporabniki in vlogami
Cene	Večinoma enotne in javne	Individualni ceniki, rabati in pogodbeni pogoji
Naročanje	Enkratni ali občasni nakupi	Ponavljajoča naročila, kataloške številke, hitri vnosi
Podatki	Osnovni katalog, plačilo in dostava	ERP, CRM, zaloga, računovodstvo, skladišče, logistika
Glavni cilj UX	Navdih, enostaven nakup in konverzija	Hitrost, natančnost, samostojno naročanje in manj administracije

B2B uporabnik pogosto že pozna izdelek, ki ga želi naročiti. Ne potrebuje množice animacij in velikih vizualnih elementov, temveč hitro pot do artikla, zanesljiv podatek o zalogi, pravilno ceno in enostavno oddajo naročila. Dobra B2B uporabniška izkušnja zato temelji predvsem na učinkovitosti.
 

Katere funkcionalnosti mora imeti učinkovita B2B spletna trgovina?

Pred začetkom izdelave B2B spletne trgovine je smiselno popisati obstoječi proces: kdo pripravlja ponudbe, kdo naroča, kdo potrjuje naročila, od kod prihajajo zaloge in ceniki ter v katerem sistemu nastanejo računi in skladiščni dokumenti. Šele nato je mogoče določiti funkcionalnosti, ki bodo dejansko poenostavile delo.
  

1. Individualne cene in prilagojeni ceniki

B2B kupci praviloma nimajo enotne prodajne cene. Večji kupec ima lahko dogovorjen 20-odstotni rabat, drugi 10-odstotnega, tretji pa poseben cenik za posamezne skupine izdelkov. Spletna trgovina mora zato podpirati upravljanje cen in pogojev za skupine kupcev ali za posamezne poslovne partnerje.
Takšna ureditev zagotovi, da poslovni kupec po prijavi vidi zanj relevantne cene, prodajni ekipi pa prihrani ročno preverjanje pogojev ob vsakem naročilu. Sistem mora biti dovolj prilagodljiv tudi za posebne dogovore, akcije, več valut in prikaz cen z DDV ali brez njega.
  

2. Uporabniški računi, vloge in potrjevanje kupcev

B2B kupec pogosto ni ena sama oseba. Naročilo lahko pripravi sodelavec v nabavi, ga potrdi vodja, račun pa prejme računovodstvo. Zato dobra B2B trgovina omogoča več uporabnikov znotraj istega podjetja, različne ravni dostopa in jasno določene pravice.
Pri prodaji z nejavnimi ceniki je smiselno tudi potrjevanje novih poslovnih kupcev pred dostopom do cen oziroma oddaje naročila. Podjetje tako ohrani nadzor nad tem, kdo uporablja trgovino in pod katerimi pogoji. To je posebej pomembno pri veleprodaji, specializiranih distributerjih in podjetjih s pogodbenimi cenami.
  

3. Hitro naročanje je pomembnejše od vizualnih učinkov

Pri B2B webshopu so posebej koristne funkcionalnosti, kot so iskanje po šifri ali kataloški številki, hitro dodajanje več izdelkov, spreminjanje količin neposredno v košarici, pregled zalog, ponovitev preteklega naročila in po potrebi tudi uvoz naročil. Takšne funkcionalnosti pri rednih naročilih skrajšajo pot do nakupa in zmanjšajo možnost napak.
  

4. ERP in CRM integracije: osnova zanesljive B2B prodaje

Ena najpomembnejših stvari pri zahtevnejšem B2B projektu je zanesljiva povezava med spletno trgovino in zalednimi poslovnimi sistemi. ERP integracija lahko poskrbi za pretok podatkov o izdelkih, cenah, kupcih, zalogah in naročilih, CRM integracija pa za povezavo s prodajnimi aktivnostmi in komunikacijo s kupci. Tako zaposleni istih podatkov ne vpisujejo večkrat, podatki pa ostajajo bolj usklajeni.
Pri načrtovanju integracije ni dovolj vprašanje, ali sistem »podpira integracije«. Pomembno je razumeti konkretne podatkovne tokove: kateri sistem je glavni vir cenika, kdaj se osvežujejo zaloge, kam se prenese oddano naročilo, kdo lahko spremeni podatke in kako se obravnavajo izjeme.
  

5. Avtomatizacija naročil – z možnostjo ročnega posega

Pri večjem številu naročil avtomatizacija pomeni pomemben prihranek časa. Povezani procesi lahko avtomatizirajo pot od oddaje naročila do dostave: sinhronizacijo zalog, prenos naročila v računovodski sistem, pripravo računov oziroma predračunov, e-mail obvestila, CRM procese in podatke za logistiko.
Avtomatizacija pa ni cilj sama po sebi. Dober sistem mora omogočati tudi hiter ročni poseg, kadar naročilo zahteva izjemo, dodatno usklajevanje ali spremembo dogovorjenih pogojev. Prav ravnotežje med avtomatiziranimi pravili in nadzorom zaposlenih omogoča, da je proces hiter, ne pa tog.
  

Koliko stane B2B spletna trgovina?

Cena B2B spletne trgovine je odvisna predvsem od obsega poslovne logike in integracij. Enostavnejša trgovina na vnaprej pripravljeni platformi lahko stane nekaj sto evrov, popolnoma prilagojene rešitve z naprednimi integracijami pa segajo do več tisoč evrov. Pri B2B projektu zato ni smiselno primerjati samo začetne cene, temveč tudi obseg avtomatizacije, možnost nadgradenj in količino ročnega dela, ki ga rešitev dolgoročno odpravi.

 

Dejavnik	Kako vpliva na ceno B2B trgovine
Obseg kataloga in upravljanje vsebin	Več izdelkov, atributov, tehničnih podatkov in strukturiranih kategorij zahteva več priprave ter uvoza podatkov.
Individualni ceniki in pravila popustov	Kompleksni cenovni modeli potrebujejo prilagojeno poslovno logiko in testiranje.
ERP, CRM in druge integracije	Cena je odvisna od števila sistemov, dostopnosti API-jev in kompleksnosti podatkovnih tokov.
Funkcionalnosti po meri	Konfiguratorji, uvoz naročil, posebni kalkulatorji in procesi po meri povečajo razvojni obseg.
Več trgov, jezikov in valut	Lokalizacije, plačilne metode in posebna pravila po trgih povečajo obseg izvedbe.
Vsebina, SEO in zagon	Priprava opisov, fotografij, analitika, SEO ter migracija podatkov so ločeni deli uspešne uvedbe.

Za natančno oceno je potrebna kratka analiza obstoječih procesov, cenikov in sistemov. Tako je ponudba vezana na dejanske potrebe podjetja, ne na generični paket funkcionalnosti.


 

Case study: Energetik – od spletne trgovine do povezanega B2B prodajnega sistema

Podjetje Energetik energija je specializirani distributer solarnih komponent za PV sisteme in rešitev za inštalaterje ter načrtovalce. Pri projektu cilj ni bil le vzpostaviti spletno naročanje, ampak digitalizirati prodajni proces in ga povezati z internim informacijskim sistemom.

Izziv
Energetik posluje s poslovnimi kupci, pri katerih niso pomembni samo izdelki in košarica, temveč tudi individualni ceniki, popusti, zaloge, uporabniške pravice in hitrost naročanja. Rešitev je morala podpirati redne nakupe tehničnega materiala, podjetju pa omogočiti usklajene podatke med spletnim naročanjem in zalednimi procesi.

Rešitev
Za Energetik smo razvili B2B spletno trgovino s polno integracijo z ERP sistemom Vasco. Med sistemoma se usklajujejo podatki o izdelkih, zalogah, cenikih, pogodbah in naročilih. Poslovni kupci se lahko registrirajo, dostop do cen pa dobijo po potrditvi. Ko je kupec potrjen, trgovina prikazuje individualne cene in dogovorjene popuste.

 

Poslovna zahteva Energetika	Implementirana rešitev
Različni pogoji za poslovne kupce	Potrjevanje podjetij, individualne cene in dogovorjeni popusti
Hitra nabava tehničnega materiala	Naročanje po kataloških številkah, napredno iskanje in obrazec za hitro naročanje
Povezanost z zalednim sistemom	Integracija z Vasco ter sinhronizacija izdelkov, cen, zalog in naročil
Usklajeno naročanje znotraj podjetja kupca	Več nivojev uporabnikov in pravice za glavne ter poduporabnike
Mednarodno poslovanje	Večjezičnost in več valut za hčerinska podjetja na Hrvaškem in v Srbiji

Rešitev vključuje tudi ponovitev preteklih naročil in spremljanje stanja naročil. Poslovnim kupcem zato poenostavi pot do naročila, prodajni ekipi pa omogoča bolj povezan in nadzorovan proces obdelave.

Nadaljnji razvoj
Projekt se z objavo trgovine ni zaključil. Energetikovo rešitev nadalje razvijamo in jo povezujemo tudi za poslovanje na nemškem trgu. Takšne razširitve prinesejo nove zahteve, podatkovne tokove in izzive. Zato je pomembno, da sistem razvija ekipa, ki pozna celotno arhitekturo – od začetne zasnove in uporabniške izkušnje do ERP integracij in poslovnih pravil.

Energetik je zato primer, kako lahko B2B spletna trgovina postane osrednji del prodajnega sistema, ne le digitalni katalog.

Kako MMStudio pristopa k B2B projektu?

Pri B2B projektu najprej pogledamo celoten sistem: prodajo, cenike, zaloge, uporabniške vloge, tok naročila, računovodstvo, skladišče in obstoječe ERP oziroma CRM rešitve. Nato skupaj z naročnikom določimo cilje ter zasnujemo flow, ki zaposlenim in kupcem omogoča čim hitrejše, enostavnejše ter preglednejše delo.

Naša razvojna ekipa povezuje spletne trgovine z ERP, CRM, računovodskimi in skladiščnimi sistemi ter po potrebi razvija funkcionalnosti po meri. Integracije izvajamo prek API-jev, prilagojenih modulov ali namenskega razvoja, odvisno od konkretne arhitekture in zahtev projekta. Rezultat je B2B sistem, ki zmanjšuje ročno prepisovanje podatkov, izboljša pregled nad poslovanjem in omogoča postopne nadgradnje, ko podjetje raste.
 

Načrtujete B2B spletno trgovino?

Pred razvojem je najpomembneje razumeti vaše poslovne procese, ERP, cenike, uporabniške vloge in način obdelave naročil. Z nami lahko preverite, katere funkcionalnosti in integracije bi za vaše podjetje dejansko prinesle največjo vrednost.


Pogovorimo se o vašem B2B projektu →